BlogCopywriting

Conoce a tu Buyer Persona y vende más y mejor (+ un ejemplo y una plantilla)

Portada crear Buyer Persona ejemplo Patricia Suárez

Solo hay una persona a la que tienes que conocer (casi) mejor que a tu pareja si lo que quieres es vender bien con tus textos o campañas.

Y con vender “bien” me refiero a que des con la persona que realmente necesita tu producto o servicio y está dispuesta a pagar por ello. 😉

¿Y quién es esa persona?

Cat Kitten GIF - Find & Share on GIPHY

 

Sí, sí, ya lo desvelé en el título. Quería hacerme la interesante, pero no creo que haya colado.

¡Exacto! Es el Buyer Persona. O, como diría Patricia Suárez, la dueña de este blog y web, “palabro” que se refiere a tu cliente ideal. 

“Pero, ¿cómo que cliente ideal? Mi cliente ideal es uno muy majo, muy guapo, con dinero y que quiera pagar por mi producto o servicio”. 

Ya, como el de todos. Pero hay que ir más allá. Definirlo.

Y eso es lo que vamos a ver en este artículo. 😉

Qué es el Buyer Persona 

Podemos definir al Buyer Persona como la representación ficticia de tu cliente ideal. 

Pero ojo, que sea una representación ficticia no quiere decir que nos lo estemos inventando. 

De hecho, lo suyo es que se base en datos reales de tus clientes, y no solo nos referimos a aspectos demográficos (sexo, edad…), sino también a los problemas y motivaciones que les van a hacer comprar. 🤑

Y ahora la pregunta del millón…¿Buyer Persona y público objetivo son lo mismo?

 

Confused Thinking GIF - Find & Share on GIPHY

 

La respuesta es no, y no hay que confundirlos. Lo vemos con un ejemplo para que quede claro como el agua cristalina.

Imagínate que ofreces servicios de asesoramiento en  finanzas personales. Vamos, que ayudas a la gente a llegar a fin de mes dignamente.

Tu público objetivo podrían ser hombres y mujeres de entre 30-40 años, separados, con hijos, con un nivel de estudios de FP (formación profesional) y un trabajo estable, cuyos ingresos no superan los 1.100 euros netos mensuales.

El Buyer Persona podría ser, por ejemplo, Fulgencia, que tiene 37 años, es administrativa en una empresa de seguros y está muy interesada en la gestión financiera, porque quiere gestionar mejor su dinero y dejar de llegar justita al final del mes.

Últimamente escucha muchos pódcasts y lee muchísimos artículos sobre el tema, pero hay tanta información que es abrumadora, y al final no pone nada en práctica.

¿Te imaginas a Fulgencia? Claro, podría existir perfectamente, incluso puede que te recuerde a tu vecina del 4º.

En definitiva, el público objetivo abarca a una parte del mercado, mientras que cuando hablamos de Buyer Persona estamos pensando en alguien concreto, con su vida, su trabajo, sus sueños, sus problemas…Esto nos permite empatizar muchísimo más con ese cliente ideal.

Por qué tienes que saber quién es tu Buyer Persona

Te voy a poner un ejemplo muy sencillo.

Imagínate que estás vendiendo sujetadores especiales para embarazadas. ¿Quién sería tu Buyer Persona? Pues me la juego a que, se llame como se llame, sería una mujer embarazada.

Pero ahora imagínate que, en tu afán de vender, para promocionarlo en tus mensajes hablas de lo maravillosos y cómodos que son los sujetadores, olvidándote de un pequeño detalle: mencionar que son para mujeres embarazadas.

Que sí, esto sería impensable, ¿pero qué podría ocurrir en un caso así?

Pues lo que pasaría, casi seguro, es que a lo mejor se interesarían muchas mujeres que buscan sujetadores cómodos, pero al ver que se pueden desabrochar para dar el pecho (y que no es muy estético), dejarían de interesarse. 

No son Buyer Persona en absoluto, y habrías perdido un montón de tiempo y dinero.

Lo suyo y lo lógico es hacer referencia a que son para mujeres embarazadas y hablar de todos los beneficios que puede tener para una mujer embarazada, que es a la que le va a servir nuestro producto.

En la realidad el asunto es algo más complejo, pero se entiende, ¿no?

Entonces, ¿cuáles son los beneficios? Como dice  Ana Sainz en este artículo, entre otros:

  • Será mucho más fácil escribir los contenidos y textos publicitarios para conseguir tus objetivos porque te centras en una sola persona.
  • Esos mensajes serán mucho más personalizados.
  • Entenderás mejor a tu cliente ideal: sus dudas, miedos, motivos para comprar o no hacerlo, dónde buscan la información y cómo quieren consumirla…
  • Diseñarás tu estrategia de marketing enfocándote en quien realmente quieres vender.

En conclusión, el beneficio principal, el que a ti y a mí nos interesa, es que al enviar ese mensaje correcto a las personas indicadas tendrás más posibilidades de tener éxito en tus acciones.

Pay Me Bitch Better Have My Money GIF - Find & Share on GIPHY

Cómo definir a tu Buyer Persona

Lo sé, es muy bonita la teoría, pero, ¿cómo saber quién es ese Buyer Persona? ¿Suponiéndolo? ¿Inventando? Rotundamente noTienes que investigar y obtener datos, a través de:

  • Cuestionarios o encuestas a clientes.
  • Analizando las palabras clave por las que llegan a tu web.
  • Averiguando cómo han llegado hasta tu contenido y si lo han comentado, compartido o recomendado.
  • Analizando los comentarios u opiniones sobre tus productos o servicios.

Una vez hayamos investigado acerca de nuestro Buyer habrá que recopilar toda la información en una ficha y crear un mapa de empatía. Esto es necesario para organizar todo ese berenjenal de datos que tienes después de investigar.

¿Y qué debe incluir esta ficha del Buyer Persona? Este artículo de We Are Marketing lo explica más en detalle, pero te resumo:

  • Nombre. Parece una bobada, pero no lo es. Ponle un nombre a tu Buyer para hacerlo todavía más real.
  • Situación laboral y familiar (desempleado, estudiante, político corrupto, casado, separado…).
  • Datos demográficos (edad, el sexo, ubicación geográfica…).
  • Comportamiento en Internet. Ej. Si lee blogs o prefiere pódcasts). 
  • Objetivos, retos y sueños.
  • Iniciativa o lo que le motiva a buscar la solución a su problema Ej. “He tenido que pedir dinero prestado porque me han surgido imprevistos”.
  • Los resultados que espera conseguir. Ej. Ahorrar para hacer un viaje en condiciones con mi familia.
  • Las barreras u objeciones que le frenan a la hora de comprar Ej. Falta de tiempo o dinero.
  • El camino que recorre el cliente hasta que da con tu producto o servicio.
  • Aspectos que influyen en su decisión. Ej. “Tener una persona que me diga los pasos que tengo que seguir para gestionar mis finanzas”.

En el mapa de empatía incluiremos:

  • Qué piensa y siente nuestro Buyer.
  • Qué oye a su alrededor y en su entorno.
  • Qué ve.
  • Qué es lo que dice y hace en la práctica.
  • Sus  puntos de dolor o problemas que solucionas con tu servicio o producto.
  • Esos beneficios de tu producto o servicio que alivian su dolor o problema.

El mapa de empatía es vital para ponerte en la piel del cliente. Por eso plasmamos sus pensamientos y sentimientos en primera persona y seleccionamos una foto que nos recuerde a él.

Puedes hacerlo  en el ordenador o a mano, en un folio o cartulina, lo que te sea más útil. 😉

¿Te animas a crear el tuyo? Venga, que Patricia es tan maja que te deja aquí una plantilla de mapa de empatía para descargar, sin que tengas que registrarte ni nada.

El ejemplo del buyer persona de este post 

Venga, continuamos con el ejemplo de Fulgencia, Buyer Persona de un servicio de asesoría en finanzas personales. 

  • Fulgencia tiene  37 años.
  • Tiene 2 hijos: Carmen, de 7 años y Sergio, de 5 años.
  • Está separada.
  • Es administrativa y lleva temas de contabilidad, fiscalidad y laboral de empresas y autónomos en una gestoría.
  • Está empezando a ser consciente de su actual situación económica y ha empezado a buscar blogs y vídeos en Youtube para aprender cómo mejorarla.
  • Ha descubierto los pódcasts y escucha a diario de camino al trabajo alguno de los que se ha suscrito.

 Ahora vamos con la información del mapa de empatía:

  • ¿Qué piensa y siente? Un pensamiento podría ser, por ejemplo: «Me gustaría ser independiente financieramente«
  • ¿Qué oye? Que hay personas que consiguen ahorrar, aun siendo mileuristas.
  • ¿Qué ve? En su entorno, tiene amigas que se encuentran en la misma situación que ella, pero que no hacen nada para solucionarlo.
  • ¿Qué dice y hace? Tiene algo de información sobre el tema de finanzas personales, pero no sabe qué pasos seguir ni cómo empezar, por lo que no hace nada en la práctica.
  • Un punto de dolor sería que quiere ahorrar y no sabe cómo, y el beneficio de nuestro servicio sería tener una guía, un acompañamiento que le indique los pasos a seguir para ahorrar.

Por si se te complica construir el mapa de empatía, aquí puedes ver un ejemplo de un cliente de una clínica dental. A ver si te inpira para el tuyo, ya me contarás.

Conoce a tu Buyer Persona y échale el anzuelo

Como si de un ligue se tratara, conquista a tu Buyer con palabras y centra todas tus acciones en él.

No he podido evitar acordarme de la serie de You, en la que el protagonista (Joe) investigaba a la chica que le gustaba para conquistarla.

Sé como Joe, pero sin ser un psicópata, claro.

Penn Badgley Lol GIF by Lifetime - Find & Share on GIPHY

Cuéntame en comentarios si has hecho tu deberes y conocías cómo se definía al Buyer Persona. Te leo. 👀

 

Silvana Lucido-Balestrieri

Silvana Lucido-Balestrieri

Mi especialidad es no tenerla, por eso me hice copywriter. Puedo escribir de (casi) todo para negocios que quieren convertir palabras en ventas. Si me quieres decir algo, búscame en mi web https://silvanalucido.com/inicio/

2 Comentarios

  • Ha valido la pena procrastinar un rato para leer este artículo 😜
    ¡No se puede explicar mejor!
    Aún así, a mí siempre me resulta difícil decidirme por una persona en concreto, sobre todo en lo que se refiere a la edad y a la situación familiar.
    Hay productos o servicios que están clarísimos como el sujetador para embarazadas que comentas, pero hay otros que son tan genéricos que resulta mucho más difícil.
    Aunque supongo que con la práctica se consigue todo.
    Un abrazote.
    Angélica.
    PD.- Me han encantado los GIFs

    • Patricia Suárez dice:

      Bueno, a veces pueden no ser conocidos, sino conocidos de conocidos ¡hasta personajes de series! (eso lo utilicé una vez)

      Pero todo eso, como los gifs, mérito todo todito de Silvana <3

Deja un comentario