Quizá te suene un poco sádico.
Tranquilidad.
No se trata de hacer daño, por supuesto, físico pero tampoco emocional.
Cuando hablamos de puntos de dolor, nos referimos a que hay que tocar la fibra sensible de tu cliente, llegar a lo más profundo, conocerlo como si lo hubieras parido para… conseguir tu objetivo: ¡vender!
Vamos con un ejemplo.
Piensa en tu madre. Es su cumpleaños. Como siempre te pasa, semanas antes de que llegue este día empiezas a darle vueltas a la cabeza. Quieres encontrar un regalo especial.
¿Qué es lo que más le gusta?
Bien… los zapatos son su debilidad. Sabes que tiene una colección que ni Imelda Marcos. El problema es que, últimamente -te lo ha repetido muchas veces-, casi todos le hacen daño y ya no camina tan cómoda como antes, especialmente, con los de tacón. “¡Los años!”, se lamenta cada vez que tiene ocasión.
Sabes que nada le haría tanta ilusión como volver a subirse a unos tacones.
Recurres a “San Google” y después de un buen rato navegando por la red empiezas a ver la luz. Encuentras una marca que ofrece los “tacones más cómodos del mercado”. Tras comprobar en diferentes blogs que tal afirmación tiene mucho de verdad, sigues… “¿y si lo completo con un tratamiento específico para sus pies?”.
Eres muy consciente de que a tu madre le da pereza desplazarse. La solución es buscar una clínica de podología cerca de su casa que ofrezca tratamientos específicos para su problema.
¡Ya está! Con este regalo doble consigues varias cosas:
- Por un lado, vas directamente a sus gustos: sabes que los zapatos de tacón le apasionan (a la hora de hacer un regalo es imprescindible tener en cuenta los gustos. Por tanto, más que su punto de dolor en este caso buscas su “punto de placer”… porque ¡no todo tiene que ser hacer daño!)
- Por otro lado, solucionas el problema que tiene con este tipo de calzado: que sean especialmente cómodos a lo que añades un tratamiento específico para sus pies.
- Y además, cubres la necesidad de que pueda disfrutar de este tratamiento en un lugar cerca de su casa.
En este ejemplo vemos como conociendo a la otra persona -sea tu madre o un cliente- puedes llegar a la esencia de sus gustos (placer) y solucionar sus problemas y necesidades (atacas sus puntos de dolor).
Pero… ¿qué son exactamente los puntos de dolor?
Te propongo una definición muy sencilla:
Los puntos de dolor son las necesidades, deseos o preocupaciones (reales o percibidas) que tiene tu cliente y que podría resolver comprando tu producto.
Se trata de estar en el sitio justo, en el momento adecuado y dándole a tu cliente exactamente lo que necesita.
Seguro que lo entiendes mejor con otro ejemplo.
Supongamos que tienes una vinoteca. A priori, los amantes del vino buscan tan solo el placer de disfrutar de una buena copa. Pero, aunque te parezca extraño, también tienen sus puntos de dolor…
Piénsalo. Los consumidores de este producto también pueden buscar…
- Probar novedades.
- Encontrar vinos a buen precio.
- Entrega a domicilio (¡las botellas pesan!)
- Un servicio profesional y personalizado, es decir, que les aconsejes bien en función de sus gustos y necesidades.
Básicamente estos serían sus puntos de dolor. Entonces, es ahí donde tienes que atacar.
Los mensajes deberían ir en la línea de:
- ¿Cansado de los vinos de toda la vida? Nuestra selección abarca tantas zonas y variedades de uvas diferentes que no querrás parar de probar…
- ¿Te interesa el vino pero te cuesta encontrar lo que te gusta? El equipo de XXX está formado por expertos sumilleres que darán con la tecla de tus gustos.
- ¿No compras vino porque no tienes cerca de tu casa ninguna tienda especializada? No es un problema. Nosotros te lo llevamos ¡sin coste extra!
¿Lo ves? No es tan complicado. Se trata de transmitir mensajes para solucionar los problemas o necesidades de tus clientes.
Sobra decir, siguiendo con este ejemplo, que si tu negocio tiene venta on-line ¡el éxito está asegurado!
Imagínate una web en la que aparezcan todas las referencias que tienes en la tienda, con sus correspondientes fichas de cata en la que explicas las características del vino, donde puedes ofertar descuentos, promociones… y se pueden hacer pedidos que te llegarán a tu casa sin coste adicional.
Lo sé, te lo he dicho muchas, muchas veces.
Pero no me canso: es fundamental que tu negocio, sea el que sea, esté en Internet. La visibilidad se multiplica tanto, que si no lo pruebas, no sabrás hasta donde puedes llegar.
Dicho esto, volvemos a los puntos de dolor.
¿Cómo puedes descubrir los puntos de dolor de tu cliente?
Aquí entra en juego un factor muy importante: no siempre es fácil saber lo que le gusta y/o necesita tu cliente.
Vamos allá.
¿Qué haces cuándo necesitas algo de alguien? Parece obvio, ¿no? Le preguntas.
Más adelante te contaré las técnicas que utilizamos los copys en la era de Internet, pero en este punto te puedo asegurar que
las mejores ideas, los mejores mensajes, el copy más efectivo surge, en muchas ocasiones, de hablar con la gente.
Evidentemente, no todos tenemos tiempo para salir a la calle a hablar con nuestros clientes actuales o los potenciales. Pero para solventar esto, está el teléfono, Skype o las diferentes herramientas con las que contamos en la actualidad.
Hasta aquí todo parece muy sencillo pero lo cierto es que cuando damos el salto al comercio on-line y nuestro público potencial aumenta de forma exponencial, solo hay una manera de conocer lo que tu cliente necesita: investigando.
Te lo aseguro, de una correcta investigación depende en buena medida el éxito de tu negocio.
Existen muchas formas de hacerlo pero supongo que a estas alturas tienes claro el potencial de Internet como canal de comunicación. Debes aprovecharlo para:
- Analizar las webs de la competencia.
- Meterte en grupos de Facebook o foros especializados.
- Investigar en las diferentes redes sociales.
- Y, por supuesto, estar alerta de los comentarios, opiniones e interacciones que se producen en tu blog, -si lo tienes- redes sociales etc.
(Hablando del tema, aquí te dejo un artículo para que sepas cómo mantener actualizado tu blog sin morir en el intento),
Si la tecnología no te da mucho respeto puedes utilizar un par de instrumentos que te allanarán el camino:
- Google Analytics: es la principal herramienta de analítica digital. El servicio es gratuito y te permite hacer seguimiento de sitios web, blogs y redes sociales.
- Estadísticas de Redes Sociales: revisa la información de tus seguidores con regularidad, que por ahora también es gratis.
Con toda la información que aportan estas herramientas, conseguirás crear un perfil detallado de tu cliente ideal y podrás presentarle la oferta de la manera más conveniente.
¡A por ellos! Vende atacando puntos de dolor
Después de todo lo que te he explicado espero que cuentes con la información necesaria para meterte en la mente de tu cliente, saber qué piensa y cómo se comporta.
Te aseguro que si lo consigues, tu negocio marcará la diferencia. Porque, bien utilizados –sin pasarse, en la dosis justa- los puntos de dolor pueden ser el mejor argumento de venta que hayas conocido, siempre y cuando aquello que ofreces resuelva el problema principal que has detectado en tu audiencia.
Si necesitas ayuda para redactar páginas venta que atraigan, conecten y seduzcan a tus clientes para que acaben contratando tus servicios, sabes que puedes contar conmigo.
Juntas, conseguiremos dar a tu negocio el empujón que necesita.
¿Tienes alguna pregunta? Te leo en los comentarios, justo aquí debajo. ⬇